KONSUMEN
SEBAGAI INDIVIDU
MODEL PROSES MOTIVASI
Kebutuhan
merupakan suatu keadaan internal yang menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak
menarik yang muncul ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan
aktual dengan keadaan yang diinginkan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan
tekanan (tension) kepada konsumen sehingga ada dorongan (drive state) untuk
melakukan tindakan yang bertujuan (goal directed behavior).
Perilaku
dibangkitkan dan digerakkan karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan
tujuan yang ingin dicapai artinya jika kebutuhan akibat kekurangan muncul, maka
individu lebih peka terhadap usaha motivasi para konsumen
Kebutuhan
bisa muncul dari diri konsumnen (contoh lapar, haus), tapi dapat muncul karena
rangsangan dari luar konsumen (contoh adanya iklan, aroma makanan dll).
·
Tipe
Kebutuhan
1.
Innate Needs. bersifat fisik (biogenic) : Termasuk
makanan, air, pakaian, perumahan, dan seks.
2.
Acquired needs : sebagai respon terhadap
kebudayaan atau lingkungan.
·
Tujuan
Ø Generic
Goals
–
Cara konsumen memenuhi kebutuhannya.
– “Saya ingin mendapatkan gelar sarjana”.
Ø
Product-Specific
Goals
–
Menyebutkan
nama produk
–
“Saya ingin
mendapatkan gelar MBA di bidang Marketing dari Kellogg School of Management”.
·
Seleksi
Pemenuhan Kebutuhan
Tujuan
seorang individu tergantung pada :
1.
Pengalaman pribadi.
2.
Kapasitas fisik.
3.
Norma dan nilai yang dianut.
4.
Keterjangkauan tujuan dalam lingkungan fisik dan sosial.
Mencapai
Tujuan Dengan Berlangganan Majalah
Perbandingan
Yang Berbeda untuk Objek Yang Sama
Motivasi Tujuan
Positive
Motivasi : Dorongan ke arah objek ataupun barang tertentu.
Tujuan
Pendekatan : Positif tujuan yg mendorong kearah perilaku konsumen.
Negative
Motivasi : Dorongan menghindar dari objek atau kondisi tertentu.
Penghindaran
Tujuan : Negatif tujuan yg menghindarkan konsumen dari perilaku tertentu.
Motif
Rasional Melawan Motif Emosional
Tujuan pemilihan
Rasional didasarkan kepada : Ukuran, berat, harga, atau jarak tempuh.
Motif Emosional
: Didasarkan kepada criteria personal.
Sifat
Dinamis Motivasi
1.
kebutuhan yang tidak pernah terpenuhi.
2.
Kebutuhan baru muncul setelah yang lama terpenuhi.
3.
Orang membuat standar yang lebih tinggi setelah
satu kebutuhan dipenuhi.
Baru Dan
Lebih Tinggi Tujuan Memotivasi Perilaku.
Mengubah
Kebutuhan Konsumen.
Frustasi : Kegagalan untuk mencapai suatu tujuan dapat menyebabkan frustrasi. Beberapa
beradaptasi dengan mengadopsi mekanisme pertahanan untuk melindungi ego
mereka.
Mekanisme Pertahanan : Metode yang digunakan orang mental
mendefinisikan situasi frustasi untuk melindungi citra diri mereka dan harga
diri mereka.
Mekanisme
Pertahanan
|
Agresi
|
Melakukan
sesuatu untuk melindungi harga dirinya.
|
|
Rasionalisasi
|
Mendefinisikan
tujuan agar tak merasa gagal.
|
|
Regressi
|
Bertindak
tidak dewasa agar orang lain tidak mendapstkan sesuatu
|
|
Menarik Diri
|
Tidak
mau memikirkannya lagi mengatakan bahwa tujuan itu tidak penting lagi
untuknya.
|
|
Proyeksi
|
Menyalahkan
orang lain karena ketidakmampuannya.
|
|
Autisme
|
Berpikir
dengan emosi tetapi tidak melakukan sesuatu untuk pencapaian tujuan.
|
|
Identifikasi
|
Membayangkan
diri sendiri sama dengan orang lain.
|
|
Repressi
|
Dengan
sadar melupakan hal yang gagal atau tujuan yang tidak dicapai
|
Gairah Motivasi :
1. Fisiologis : fungsi alat tubuh untuk menyesuaikan diri dgn
lingkungan,
2. Emosional : satu
aspek penting dalam kehidupan manusia,
karena emosi dapat merupakan motivator perilaku dalam arti
meningkatkan, tapi juga dapat mengganggu
perilaku intensional
manusia.
3. Kognitif : cara manusia menerima, mempersepsi,
mempelajari, menalar,
mengingat dan berpikir
tentang suatu informasi.
4. Lingkungan : kombinasi antara kondisi fisik yang mencakup keadaan sumber
dan fauna yang tumbuh di
atas tanah maupun di dalam lautan,
dengan kelembagaan yang meliputi
ciptaan manusia seperti
keputusan bagaimana
menggunakan lingkungan fisik tersebut.
Kognitif Gairah
Kebutuhan
Filosofi Munculnya Motif
·
Behaviorist School
–
Respon terhadap ransangan.
–
Unsur pemikiran yang sadar diabaikan.
–
Konsumen tidak bertindak, tapi bereaksi.
·
Cognitive School
–
Perilaku diarahkan oleh pencapaian tujuan.
–
Harus mempertimbangkan, sikap, kepercayaan dll. Dalam memahami perilaku
konsumen.
1. The
Physiological Needs
Kebutuhan fisiologis
merupakan kebutuhan yang paling mendasar dan sangat penting untuk bertahan
hidup. Diantaranya adalah kebutuhan udara, air, makanan, tidur, dll. Maslow
percaya bahwa kebutuhan fisiologis sangat penting dan naluriah di dalam
hierarki kebutuhan karena kebutuhan yang lain menjadi sekunder sampai kebutuhan
ini terpenuhi.
Kebutuhan ini dinamakan
juga basic needs yang
jika tidak terpenuhi dalam keadaan yang sangat ekstrim maka manusia yang
bersangkutan kehilangan kendali atas perilakunya sendiri karena seluruh
kapasitas manusia tersebut dikerahkan dan dipusatkan hanya untuk memenuhi
kebutuhan dasarnya itu.
2. The
Safety and Security Needs
Ketika kebutuhan fisiologis
telah terpenuhi maka akan muncul kebutuhan akan keamanan. Diantaranya; physical security (aman dari
kejahatan dan agresi), security
of employment (keselamatan kerja), security of revenues and resources (keamanan sumber
daya), moral and physiological
security (keamanan fisiologis), familial security (keamanan keluarga), security of health (keamanan
kesehatan), dan security of
personal property against crime (keamanan kekayaan pribadi dari
kejahatan).
Karena adanya kebutuhan
inilah maka dibuat aturan, undang-undang, mengembangkan kepercayaan, membuat
sistem asuransi, pensiun, dan sebagainya. Sama halnya dengan basic needs, kalau safety needs ini terlalu lama
dan banyak tidak terpenuhi maka pandangan seseorang tentang dunianya bisa
terpengaruh dan pada gilirannya pun perilakunya akan cenderung ke arah negatif.
3. The
Love and Belonging Needs
Manusia biasanya
membutuhkan rasa dimiliki dan diterima, apakah datang dari kelompok sosial yang
luas (kelompok, kantor, perkumpulan keagamaan, organisasi profesional, tim
olahraga, geng, dll.) atau
koneksi sosial yang kecil (anggota keluarga, pasangan, mentor, teman kuliah,
sahabat karib). Mereka membutuhkan untuk mencintai dan dicintai oleh yang
lainnya. Tidak terpenuhinya kebutuhan ini maka orang akan menjadi rentan merasa
sendirian, gelisah, dan depresi. Kekurangan rasa cinta dan dimiliki juga
berhubungan dengan penyakit fisik seperti penyakit hati.
4. The
Esteem Needs
Menurut Maslow, semua
manusia membutuhkan penghargaan, menghargai diri sendiri, dan juga menghargai
orang lain. Orang perlu melibatkan diri untuk mendapatkan pengakuan dan
mempunyai kegiatan atau kontribusi kepada orang lain dan juga nilai diri, baik
di dalam pekerjaan ataupun hobi.
Terdapat dua tingkatan
kebutuhan penghargaan/penghormatan. Tingkatan yang lebih rendah terkait dengan
unsur-unsur ketenaran, rasa hormat dan kemuliaan. Tingkatan yang lebih tinggi
mengikat pada konsep kepercayaan diri, kompetensi, dan prestasi. Tingkatan yang
lebih rendah umumnya dianggap miskin. Hal ini tergantung orang lain atau
seseorang membutuhkan diyakinkan karena harga diri yang lebih rendah. Orang
dengan harga diri yang rendah membutuhkan penghargaan dari orang lain. Namun,
keyakinan, kompetensi, dan prestasi hanya membutuhkan satu orang dan orang lain
tidaklah penting untuk kesuksesan sendiri.
Semua empat tingkatan
sebelumnya disebut deficit
needs, atau D-needs.
Yaitu, jika Anda tidak memiliki cukup sesuatu (defisit) maka akan merasa perlu.
Tetapi jika Anda mendapatkan semua yang dibutuhkan maka tidak akan merasakan
apa-apa. Seperti halnya, “You don’t
miss your water till your well runs dry!”
5. Self
Actualization Needs
Aktualisasi diri adalah
kebutuhan naluriah manusia untuk memanfaatkan kemampuan mereka yang unik dan
berusaha menjadi yang terbaik. Maslow menggambarkan aktualisasi diri sebagai
berikut:
Self
Actualization is the intrinsic growth of what is already in the organism, or
more accurately, of what the organism is. (Psychological Review, 1949)
Selain menggambarkan apa
yang dimaksud dengan aktualisasi diri dalam teorinya, Maslow juga
mengidentifikasi beberapa karakteristik kunci dari aktualisasi diri seseorang,
antara lain:
§ Acceptance and Realism
Mempunyai persepsi
realistis dari diri mereka sendiri, orang lain dan lingkungan di sekitar
mereka.
§ Problem-centering
Prihatin dengan pemecahan
masalah di luar diri mereka, termasuk membantu orang lain dan mencari solusi
terhadap permasalahan di lingkungan luar mereka. Orang-orang seperti ini sering
termotivasi oleh tangggung jawab pribadi dan etika.
§ Spontaneity
Spontan dalam pikiran
internal dan perilaku mereka keluar. Mereka dapat menyesuaikan diri dengan
aturan dan harapan sosial, cenderung terbuka dan tidak konvensional.
§ Autonomy and Solitude
Karakteristik lain dari
aktualisasi diri seseorang adalah kebutuhan akan kebebasan dan privasi.
§ Continued Freshness of Appreciation
Melihat dunia dengan
penghargaan, kekaguman yang berlangsung terus menerus. Bahkan, pengalaman
sederhana terus menjadi sumber inspirasi dan kesenangan.
§ Peak Experiences
Individu yang mencapai
aktualisasi diri sering memiliki apa yang dimaksud pengalaman puncak Maslow,
atau saat suka cita. Setelah semua pengalaman ini orang merasa terinspirasi,
diperkuat, diperbaharui atau ditransformasikan.
Untuk tingkatan yang
terakhir (kelima) ini sedikit berbeda. Maslow telah menggunakan berbagai
istilah untuk merujuk ke tingkat ini. Dia menyebutnya growth motivation (berbeda
dengan motivasi defisit), being
needs (atau B-needs,
berbeda dengan D-needs),
dan self-actualization itu
sendiri.
Daftar Kebutuhan
Psikologis oleh Muray
|
Kebutuhan Terkait dengan Objects
Tak Hidup:
|
Ø Akuisisi
Ø Conservancy
Ø Order
Ø Retensi
Ø Konstruksi
|
|
Kebutuhan Mencerminkan Ambisi, Power, Prestasi, dan prestise:
|
Ø Keunggulan
Ø Prestasi
Ø Pengakuan
Ø Pameran
Ø Infavoidance
|
|
Kebutuhan Terhubung dengan Power Manusia:
|
Ø Dominasi
Ø Deferrence
Ø Similance
Ø Otonomi
Ø Contrariance
|
Daftar Murray Kebutuhan psikogenik :
|
Kebutuhan sado masokis :
|
Ø Agresi
Ø kehinaan
|
|
Kebutuhan Prihatin dengan Kasih sayang antara orang:
|
Ø Afiliasi
Ø Penolakan
Ø Nurturance
Ø Succorance
Ø Putar
|
|
Kebutuhan Prihatin dengan Pergaulan Sosial:
|
Ø Mengetahuinya
Ø Pameran
|
Banding untuk
Kebutuhan Egois
Banding ke Aktualisasi Diri
Sebuah Trio Kebutuhan
Kekuasaan : Keinginan individu untuk mengendalikan lingkungan.
Afiliasi : Kebutuhan untuk persahabatan, penerimaan, dan milik.
Prestasi : Perlu untuk prestasi pribadi terkait erat dengan kebutuhan
egoistik dan
aktualisasi diri.
Banding untuk Kebutuhan Listrik
Banding untuk Kebutuhan Afiliasi
Banding untuk Kebutuhan Prestasi
Motivasi Penelitian : Penelitian
kualitatif digunakan untuk mengungkapkan perilaku yg tidak disadari atau tersembunyi.
Premis utama adalah bahwa konsumen tidak selalu menyadari atau tidak ingin memperbaiki
alasan dalam memilih tindakan mereka.
